山西焦煤日照配煤基地正在配煤作業。韓若楠攝

10月25日，4萬余噸山西焦煤精煤產品搭載著“江遠泰州”號貨船由山東龍口港駛往馬來西亞，這標志著山西焦煤首船自主出口配額煉焦煤外貿業務順利開啟。由此，山西焦煤構建起了與海外客戶的全新業務鏈條。而這，只是山西焦煤商業模式變革的一個縮影。

作為煉焦煤產銷量居世界前列的“能源航母”，新焦煤組建后，積極融入新發展格局，響亮提出“以客戶為中心”的營銷理念，并由此拉開了商業模式變革的序幕。

3年來，通過實施“配煤優勢”戰略、推進統購統銷業務、打造“一站式”服務等舉措，山西焦煤將著力點逐步從企業自身價值成長，轉變到產業鏈下游和客戶價值的成長上，傾力與客戶共生、共創、共贏，使得營銷工作邁入了高質量發展的快車道：煉焦煤市場占有率提升7個百分點，實現全煤種供應，市場輻射全國各地；統購統銷年銷量從最初的500多萬噸躍升至2513萬噸，創下歷史最高紀錄。

全煤種供應——

統籌全球優質煉焦煤資源，豐富煉焦煤品種規格，成為國內唯一一家滿足客戶生產需求的“一站式”供應商

“有山西焦煤做后盾，我們才得以順利進軍焦炭生產領域。”河北太行鋼鐵經營部副部長張啟良說。今年以來，為擴大產業鏈，河北太行鋼鐵把目光投向焦炭生產，亟需穩定優質的煉焦煤資源供給。而山西焦煤憑借煤種全、質量優的業界口碑成為他們的不二之選。山西焦煤承接河北太行鋼鐵煉焦煤采購業務后，前9個月累計為其供應117.3萬噸煤炭產品。

山西焦煤能成為客戶的堅強后盾，除了得益于擁有世界稀缺煉焦煤的資源稟賦外，更離不開全新的商業模式。

3年來，山西焦煤堅持以存量撬動統購、以統購帶動配煤、以配煤推進統銷，一手開展統購統銷業務，有效整合全省乃至國內優勢資源；一手實施“配煤優勢”戰略，為客戶提供“定制化”生產和“菜單式”供應，“山西焦煤”的品牌效應和影響力持續提升。

山西億林能源有限公司是我省一家民營煤炭企業，過去常常因客戶資源不穩定導致資金波動較大。“在與山西焦煤長期合作后，不但有了穩定的資源需求，運力也得到了有力保障。”該公司銷售部經理喬棟深有感觸。

資源的有效整合，豐富了山西焦煤煉焦煤品種規格，使其成為國內唯一一家滿足客戶生產需求的“一站式”供應商。

煉出好焦炭，需要優質焦煤，而在節約焦煤的前提下，依然要煉出好焦炭，怎么辦？稀缺寶貴的煉焦煤資源如何被利用，才能最大限度發揮它的價值，滿足鋼焦企業所需？

“山西焦煤為我們定制的1.3高強度焦煤不僅質量穩定，還降低了用煤成本。”8月18日，前來山西焦煤華興鄉寧配煤基地交流產品技術的河北華豐公司副總經理李娟深有體會。

從銷售原煤，到銷售精煤，再到現在通過配煤為客戶提供最優方案，從“產什么賣什么”到“要什么產什么”，近年來，山西焦煤用發展的眼光看市場、謀長遠，大力實施“配煤優勢”戰略，圍繞資源、客戶、物流三大要素，建立了日照、南關、白龍、孝義、鄉寧等多座配煤基地，市場輻射華北、東北、華東、華南等區域，不僅實現了對優質煉焦煤資源的集約配置、最大化利用，還擴大了山西焦煤的市場影響力。僅今年上半年，為客戶供應多元化、定制化、標準化優質配煤產品377.7萬噸，同比增加21%。

全景式服務——

以客戶為中心，通過數智賦能持續提升客戶體驗感，致力于打造“一站式”“門到門”服務

在山西焦煤，“以客戶為中心”絕非一句空洞的口號，而是全員上下提升客戶體驗感、滿意度所作出一項又一項改進的“正在進行時”。

走進山西焦煤銷售公司新落成的銷貿業務大廳，茶飲區、休息區、自助打印區，還有共享充電寶設備、飲料售賣機等一應俱全，讓前來辦理業務的客戶倍感溫馨。

10月9日，在業務辦理窗口，山西亞鑫能源公司原料業務經理帥振宇提交了訂貨單，不到2個小時，從合同確認、貨款支付、安排提貨單、會簽審批再到物流出貨的所有手續就辦理完畢。

而在以前，這些手續辦理下來至少需要2天時間。

這是山西焦煤深入踐行“以客戶為中心”營銷理念的一個細節。

山西焦煤銷售公司市場營銷部副部長劉曉倩介紹，銷貿業務大廳涵蓋資質審核、合同簽訂、物流服務、貨款結算、售后服務等29項業務，全流程公開、公正、透明運行，滿足了客戶“一站式”辦理業務的需求。不僅如此，客戶還可登錄“山西焦煤客戶服務系統”微信小程序，實時查看當前的業務辦理狀態。

為了持續提升客戶體驗感、滿意度，銷售公司通過數智賦能，開發上線了銷售共享服務平臺、智慧物流云平臺等數字化運營平臺，讓客戶享受到高效、便捷、優質的全新采購體驗。

“線上實時競價的方式真不錯，不僅運費比以前省了不少，而且也不用自己找車隊，有山西焦煤銷售公司把關車隊資質，既省心又靠譜！”河鋼駐山西辦事處主任曹建宏為智慧物流云平臺點贊。

據了解，智慧物流云平臺有近200家具備資質的車隊通過競價、一口價等方式供客戶選擇，只需一部手機就可實現從合同管理到運輸監管、結算審批的貨運業務全流程閉環辦理。截至9月底，通過平臺發布競價1580場次，累計成交量581.7萬噸，成交總金額達1.83億元。

在山西焦煤，一切產銷業務都緊緊圍繞客戶運轉。

“今年2月份，4.66萬噸山西焦煤保供煤經鐵路運輸至京唐港集港后，海運抵達廣州華潤熱電有限公司南沙電廠碼頭，我們順利交付了首單多式聯運‘門到門’保供煤。”劉曉倩說。

這是銷售公司打造的公鐵水多式聯運示范項目，致力于為客戶提供煤炭供給、運輸中轉等全流程“門到門”服務。目前，銷售公司已開通北同蒲大秦近海海運線、南同蒲瓦日近海海運線2條多式聯運示范線路，為廣州華潤熱電、華電江蘇能源、寧波鋼“門到門”配送煤炭產品277.09萬噸。

全鏈條融合——

秉承“共生共贏”發展理念，實施更大范圍、更廣領域、更深層次的融合，推動“煤鋼焦”產業鏈供應鏈高質量發展

在今年8月舉行的2023年山西焦煤戰略客戶合作峰會上，煤炭、鋼鐵、焦化企業代表圍繞“和合共生、合作共贏”主題，共同探索“煤鋼焦”產業鏈供應鏈高質量發展新路徑。

事實上，“共生共贏”發展理念已經深深鐫刻在山西焦煤商業模式變革的進程中，吸引著煤鋼焦“朋友圈”越做越大，贏得了社會各界的高度贊譽。

“‘煤鋼焦’是重要的產業鏈，更是事關國家戰略的生命鏈。一直以來尤其是近三年來，在山西焦煤的有力擔當和銷售公司的努力推進下，長協協商定價機制不斷完善，成為產業鏈供應鏈上下游的‘黏合劑’和穩定運行的保障。”寧波鋼鐵黨委書記、董事長瞿濤說。

近年來，山西焦煤一方面刀刃向內深化改革、提質創新，不斷提升供應鏈保障能力、完善價格協商機制、推進品牌建設和產品評價標準研究；一方面眼光向外對標一流、融入全球，加快重塑“煤鋼焦”產業鏈供應鏈步伐，打造高質量發展的生態圈，自覺擔當起了煉焦煤市場的“穩定器”“壓艙石”。

在2023中國品牌價值信息發布暨中國品牌建設高峰論壇上，山西焦煤作為煤炭行業唯一入選品牌，榮獲首批“品牌建設領跑者”稱號。目前，由山西焦煤作為主席單位的中國焦煤品牌集群，其煉焦煤產量占到全國總產量的35%以上。

實踐證明，不論煉焦煤產業還是鋼鐵、焦化行業，今后的發展將不再是規模速度型的粗放式發展，而是質量效益型的高質量發展。和合共生、合作共贏既是順應時勢的不二選擇，更是胸懷大局的有為擔當。

采訪中，記者注意到，山西焦煤日照、華興兩個配煤基地的公司股權結構頗有代表性，出資方中既有銷售公司，也有同行煤炭企業，還有下游鋼鐵、焦化企業。這便是山西焦煤“共生共贏”理念最直接、最有力的細節體現。

由對手化為隊友，從競爭轉向共生。山西焦煤以配煤基地為依托，不僅滿足了客戶多元化、個性化需求，為其提供定制化產品和“菜單式”服務，更與上下游企業緊密攜手，為“煤鋼焦”產業鏈供應鏈深度融合提供智慧化解決方案，實現了更大范圍、更廣領域、更深層次的共生共贏。